O CAC honesto: como calcular o custo real de aquisição que ninguém te mostra
A maioria das agências te mostra um CAC bonito que não bate com o que sai da conta. Esse post desconstrói a fórmula e mostra o que tá faltando.
Quase toda agência que apresenta resultado pro cliente faz a mesma conta:
CAC = gasto em mídia / novos clientes
E o número fica bonito. R$ 80 por cliente, R$ 120, R$ 200. Vai depender do segmento.
O problema é que essa fórmula está incompleta. Ela mede o custo de adquirir cliente via plataforma, não o custo real do seu negócio. E quando você decide escalar com base nela, descobre que a operação não bate o resultado prometido.
O que está faltando
Pra ter um CAC honesto, você precisa somar tudo que foi gasto pra trazer aquele cliente:
- Mídia paga — Google, Meta, TikTok, LinkedIn. O óbvio.
- Fee da agência — quem operou as campanhas precisa ser pago.
- Ferramentas — CRM, tracking, atribuição, plataforma de email, BI.
- Time interno — horas do seu time envolvido em criativo, atendimento, conversão.
- Comissões de vendedor / SDR — se um humano fechou a venda, ele custou.
- Programas de afiliado / parceria — comissão paga a parceiros.
- Brindes, frete grátis, primeira compra com desconto — se foi usado como incentivo de aquisição, conta.
A diferença entre CAC bruto (só mídia) e CAC real costuma ser de 20% a 70% dependendo do estágio da empresa.
A fórmula que importa
CAC real = (mídia + fee + ferramentas + comissões + incentivos) / clientes novos pagantes
Note que diz clientes pagantes, não leads, não cadastros, não "interessados". Cliente que pagou.
Por que isso muda decisão
Se o seu CAC bruto é R$ 100 e seu LTV bruto é R$ 350, a regra de bolso diz que você está em boa forma (razão 3.5:1).
Mas se o CAC real é R$ 180 (com todos os custos) e o LTV em margem bruta é R$ 200 (depois de COGS, frete, impostos), você está sangrando. Cada cliente novo deixa R$ 20 de lucro — e você precisa cobrir custo fixo da operação com isso.
A primeira métrica te faz acelerar. A segunda te faz parar e revisar.
O caso simples
Imagine uma e-commerce que investe R$ 30.000 em mídia/mês e gera 300 clientes novos. CAC bruto: R$ 100.
Agora some:
- Fee de agência: R$ 6.000
- Stack de ferramentas (Klaviyo, Shopify, tracking): R$ 1.500
- Comissão de afiliados: R$ 3.000
- Time interno (10% do salário do gerente de marketing dedicado ao canal): R$ 1.500
Custo total: R$ 42.000. CAC real: R$ 140.
Diferença de 40%. Em volume, são R$ 12.000/mês que estavam "fora da conta" — e que precisam ser cobertos pela margem do produto.
Como começar a fazer melhor
- Liste todos os custos envolvidos na aquisição — sem omitir nada porque "é pequeno".
- Categorize: custo direto de mídia, fee operacional, ferramentas, humano, incentivo.
- Calcule o CAC em duas versões: bruto e real. Você vai usar as duas em contextos diferentes.
- Compare com LTV em margem bruta (não em receita). A razão que importa é LTV margem ÷ CAC real.
Se você quer um atalho, usa a calculadora de CAC do site — já vem com os campos certos.
A verdade desconfortável
A maioria das agências não calcula CAC real porque o número bruto vende melhor. É mais fácil mostrar "olha, baixei seu CAC em 30%" do que dizer "o seu CAC sempre foi 40% maior, agora baixou 15% e ainda continua sendo o número que importa".
A Vértice trabalha com a segunda versão. Você prefere ouvir a verdade ou ouvir o que cabe no slide bonito?
Quer uma leitura da sua operação com CAC real? Fale com a gente.